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Commission, Oui. Mais Pas à N’importe Quel Prix
Soyons honnêtes deux minutes. Pourquoi travaille-t-on ? Par passion pure et altruisme débordant ? Hmm… peut-être. Mais dans 99% des cas, c’est d’abord pour payer le loyer, les factures, et Netflix. Le travail, c’est aussi – et surtout – une source de revenu. Et c’est parfaitement sain.
Un commercial, devinez quoi ? C’est un être humain aussi. Oui, même lui. Il a envie de gagner sa vie, et si possible, très bien la gagner. Il veut être payé pour ses efforts, et comme il a souvent un goût prononcé pour l’adrénaline et le risque (c’est un peu un joueur de poker professionnel, version client B2B), il est prêt à miser sur la commission. Mais à une condition : que le jeu en vaille la chandelle.
Tous les commerciaux n’ont pas le même appétit pour le risque.
Certains aiment les montagnes russes : ce sont les freelances, consultants, indépendants. Ils savent que pas de filet = gains potentiellement illimités, mais ils ont aussi appris à bien tomber.
D’autres préfèrent un terrain un peu plus stable : un fixe + une variable, le combo classique. L’entreprise absorbe une partie du risque, le commercial, l’autre. Un deal juste.
Et c’est là que beaucoup de PME (et aussi quelques grandes entreprises radines) font une erreur : proposer un poste 100% à la commission, sans accompagnement, sans plan de formation, sans notoriété de marque… et avec des produits difficiles à vendre. Sérieusement ?
“100% à la commission”, ce n’est pas une offre. C’est un test de Darwin.
Un commercial ne va pas parier sur votre entreprise si :
- Vos produits sont peu différenciants.
- Votre réputation est mauvaise (Google est gratuit).
- Vos cycles de vente sont longs, flous, ou non documentés.
Dans ce cas, il va vouloir un fixe. Point.
Et si vous arrêtiez de sous-payer vos vendeurs ?
Oui, parlons franchement : vous attendez de lui qu’il vous ramène du chiffre d’affaires, mais vous hésitez à investir un minimum dans sa rémunération de base ? Vous déplacez votre risque d’entrepreneur sur ses épaules… et vous pensez qu’il va dire merci ?
Pire : vous pensez que c’est lui qui a besoin de vous. Alors qu’en réalité, un bon commercial, aujourd’hui, a le choix. Beaucoup de choix.
Alors que faire ?
- Offrez une structure claire de rémunération avec un équilibre honnête entre fixe et commission.
- Soyez lucide sur la position réelle de votre entreprise, ainsi que sur l’attractivité de vos produits et services dans leur marché actuel.
- Soyez transparent sur la difficulté à vendre vos produits ou services.
- Mettez en place un vrai processus commercial, pas juste un pitch PowerPoint bricolé.
- Intégrez votre commercial dans votre équipe et impliquez-le dans les réflexions stratégiques.
Un commercial, ce n’est pas une machine à prospection, c’est un acteur clé du développement. Respectez-le. Valorisez-le. Et il vous le rendra au centuple.
Envie d’attirer les bons profils commerciaux ? Commencez par leur parler comme à des partenaires, pas comme à des parieurs. Et revoyez votre offre avec leur regard.
Si vous n’êtes pas au clair avec votre processus commercial, que les outils nécessaires pour le marketing, la prospection et la vente ne sont pas en place…
Alors, avant de chercher un commercial, il serait peut-être judicieux de me contacter et de m’inviter pour un café ! ☕️